地方都市印刷会社の挑戦
木野瀬印刷株式会社　代表取締役　木野瀬　吉　孝氏

木野瀬吉孝氏

はじめに
　只今、ご紹介いただきました木野瀬です。木野瀬先生ということでしたが私は先生と言われるほど悪いことはしていません。
　私は、名古屋市の北側に位置する人口30万人くらいの街、春日井市で印刷業を営んでいます。
　私どもの会社は名古屋市北区との境目にあり、歩いて十数歩行くと名古屋市という立地条件の中で営業をしております。
　当初、情報産業を目指す印刷マーケティング〜地方都市における販促成功事例〜というテーマでしたが、お聞きしたところ人数が増えるということでしたので、経営者の方ばかりでなく営業の方もいるのではないかと思いレジメの方は若干変えさせていただき「地方都市印刷会社の挑戦」としました。
　私どもの会社は50人足らずで営んでおり、私は18年前父が急逝し34歳で社長に就任し今は52歳です。
　その間、皆様と同じようなことに悩み、いろいろと苦労をしてやって来て培われたものは、失敗の中からこんなことが出来、こんなことで地域の皆さん、お客様の役に立って来られたという、そんな事例の数々です。
　私どもは、たくさんのことをやって来て、小さな冒険をたくさんしました。
　私は、根本的には凄く怖がりです。会社は順調に行っていたらいたで本当にこんな時期が続くのか、逆に駄目になればもっと何かをしなければいけないのではないか、そういうことでたくさんのことにチャレンジをして来ました。
　我々の業種では、大きな冒険をすると、今の時代よほどのラッキーパンチが当らない限り大変はことに陥る可能性があります。
　しかし、自分の力の範囲内の小さな冒険はどれだけやっても良いと思います。
　その中で何か一つでも生き残るものがあれば、何か一つでもお客様の役に立てるものがあれば、それは成功に導かれていくと感じています。
　実際、私が社長に就任した昭和60年は、世の中は右肩上がりでバブルの真っ盛りでした。では、今の世の中はどうですか。大変な時代です。
　しかし、18年前の私の状況と今の状況を比較したら、私にとっては今の状況の方が居心地の良い状況になっています。
　何故かと言いますと、18年前は印刷業の経営者は努力しても努力しなくても大体結果は同じでした。お客様から仕事は潤沢に頂け、設備投資をしたらそれを追うように仕事が来ました。
　経営者は何を考えれば良いかというと、設備の償却を考え、次はいつ頃設備を入れようかと、そんなことを考えていても経営は出来ていました。
　一生懸命やらなくても結果は同じでした。
　私は、今の時代は本当の意味で平等な時代になったと思っています。
　一生懸命やって、一生懸命良いアイディアを振り絞って、お客様に提案をして、支持をしていただかなければ絶対に結果はでません。
　一生懸命やらなかったら淘汰されるということです。
　そういう意味から言って極めて平等な時代になったと思います。
　それと18年前は、ある意味では弱肉強食の時代でした。強いものが弱いものを淘汰する時代でした。
　ですから、資本力であったり、設備力であったりというものが、小さなものを飲み込んでしまうことが当り前に出来ました。
　しかし、今は弱肉強食ではなく、優勝劣敗です。優秀なものは勝ち残って、劣っているものは敗れ去って行く、そんな時代ではないかと思っています。
　今日は、皆さんと同じように悩んでいること実践していることを一生懸命お話をさせていただきますので、皆さんもどうか真正面から聞いてください。
　こういうお話をさせていただくと、どうも斜めから聞かれる方がいます。評論家タイプという人です。あなたの所の土地柄はそうなんだとか、あなたの会社の形態がそうなんだとか、でも自分は違うというような形で聞かれると辛いものがあります。
　この後、テーマがたくさん出てきます。その内、一つくらいはヒントになるものがあるかもしれません。そういうラッキーパンチがあるかもという前提でどうか正面から聞いてください。

自分の会社が倒産してお客様は何日困るのか　
　レジメの最初に自分の会社が倒産したらお客様は何日困るのかということを書かせていただきました。
　これは全印工連のマーケティング委員長を務めておられます(株)金羊社の浅野社長さんが口に出されたことであります。
　昨日、浅野社長さんにこれを使わさせてもらいますと話したところ、木野瀬さん、これ違うよ、自分は、自分の会社が倒産してなどとは言っていない、自分が会社を止めたらお客さんは何日に困るかということでありました。私は少し行き過ぎていました。
　自分の会社を明日廃業しますと言ったらお客様は何日困るかということですが、浅野社長さんの(株)金羊社は創業70年の会社ですが、そこで浅野さんが出した結論は３日でした。お客様は最初はドタバタするだろうが、同じようなことを出来る会社を必死になって探して多分３日後にはどうにかなる、その程度ではないかということでした。
　とても浅野さんの会社を見ていると、生半可なお客様との付き合い方ではありませんが、謙遜があったにしてもそんな結論でした。
　皆さんは何日くらいだと思いますか。３日は辛いですよね。せめて半年、できれば一年くらいはのたうちまわってほしいですよね。あそこの会社があったからこんな良いことがあったと言われる会社にして行きたいものです。
　そうなるための方法はいろいろありますが、先ずはそこのお客様のシェアナンバーワンになることです。
　私は営業マンとの会話の中でシェアが一番大事だから兎に角シェアを上げろと何度も何度も言います。
　私どもは、中部地区で有名な中部電力とか名鉄とかもお客様として持っていますが、中部電力や名鉄で私どもの売上げが一番になることは不可能です。
　しかし、名鉄の総務で私どもが一番になることは可能です。中部電力もしかりです。名鉄の総務で株式の仕事をしていてシェアナンバーワンのところはまず切られません。それといろいろな情報をお客様と共有できます。
　最近のように、仕事量が少なくなるとどういうことが起きるかといいますと５社と付き合っていたら３社に減らします。下手したら１社になります。競争の原理からいって１社にすることはありませんが、そうする時にトップワンからは絶対に減らしません。５番目から減らされます。そういう意味から、シェアはもの凄く大事であります。
　シェアナンバーワンのところはお客様との関係もいろいろと密にしていますし、情報の共有をしています。ですからお客様は困る可能性が出てきます。
　私どもは印刷業を通じてお客様と商売をしています。印刷以外のこともチャレンジされている方もいると思いますが、殆どの方が印刷です。
そのお客様との関係で一番大事なものは情報力と信用です。
　皆さん考えてみてください。木野瀬印刷でしか出来ない印刷物、そんなものありません。皆さんのところもよほど特許でもお持ちでない限り同じだと思います。情報とか信用とか他と代えがたいものがあって、皆さんはお客様と取引をしていると思います。
　そういう関係を永遠に築いて行く限り、お客様は廃業すると言ったら、きっととんでもない、冗談じゃない、何を考えているんだと説得されるような信頼関係が作れるのではないかと思っています。

印刷会社のできるマーケティング指南
　レジメの次が印刷会社のできるマーケティング指南としてあります。
　私どもは先ほど話をしましたように人口30万人くらいの春日井市にあります。何処の地域にもあると思いますが、春日井市にも商店街連合会があります。そこには900店が加盟していますが、その中で元気の良いところはせいぜい100店ではないでしょうか。これが何処の商店街も実態だと思います。本当に黒字のところは30％、他は黒字というより親から受け継いだ家賃のかからない土地と店があるからとか、女房が店番をしているからとか、家族でやっているからというのが地方の商店街の実態です。さらに大型店との競合に悩まされたり侵食されたりしながら一生懸命やっています。この状況は全国各地変わらないと思います。　

地方都市商店街の再生
　春日井市の商店街連合会が、３年程前、50周年を迎える時、何か企画はないかと相談がありました。ご多分に洩れずいろいろなサービス券を出すとか、抽選をするとか、旅行に招待するとかの企画を出してほしいとのことでした。
　私どもは分かりましたと依頼を受け、企画書を持って行って、会議は騒然としました。私どもは、３つの柱で企画をして提案をしました。
　一つの柱は、皆さんのところでお客様が買い物をする理由づくりは商店街にあるのでしょうかという問い掛けで企画書を作って行きました。
　最初に提案をしたのは、商店街の駆け込みお店運動でした。
　それは、今は何処の都市も一緒だと思いますが、春日井市も非常に治安が悪くなっています。大都市の近くの都市ということで治安が悪くなり、たかり、ひったくりは犯罪ではなくなっています。私の子供が部活の帰りにたかりに遭い警察に届けなければいけないということで、渋る息子を連れて警察に行きました。そうしたら息子は事情聴取馴れしているんです。何故かといいますと警察に届け出るのが３回目ということでした。それくらい当り前になっています。また、子供が３人いて自転車通学をしていますが、延べ10台くらいの自転車が盗まれています。自転車を盗む、たかり、ひったくりは犯罪ではなく出来事になってしまっています。北海道はどうか分かりませんが、名古屋市の近郊はそういう状態になっています。
　そういう時にお店に駆け込んで行ける、｢ＳＯＳ｣(商連オブライジングショップ）ということを提案しました。オブライジングというのは喜んで手をかすという意味で、外人も多いので英語にしました。最終的に、新聞報道では商連お助けショップになってしまいました。ＳＯＳポスターを作って張り、チラシを配布し、何処の店でもステッカーやポスターが張ってあるところには飛び込んできてくださいということにしました。
　しかし、こんなことで人が来るのか、こんなことで商売になるのかというように直ぐに商売の結果に結びつけてしまいます。
　本当に商店街の存在意義を高めるためには、そういう思想からやっていかないと、品揃えが良いわけではなく、長時間やっているわけでもない商店街で誰も買い物をしなくなります。
　地域に密着して、地元の商店にお世話になっているという意識が出て初めてお客様はその商店街で買い物をするのではないでしょうかという提案をしました。
　ある商店街の役員は、犯罪に巻き込まれたどうする、保険はどうするというような話を私どもにしました。チャンチャラ可笑しいです。保険は自分で入ってください。犯罪に巻き込まれたらポスターやステッカーに春日井警察の電話番号が書いてあるので電話してください。逆に、この街で犯罪を犯したらとんでもないことになるという抑止力になるのではないですかと提案をしました。その結果、３年前に比べて商店街近郊の犯罪率が30％近く落ちました。こういう地道な努力が実を結んだのだと思っています。
　チラシの裏にはどんな店が加盟しているかを印刷してステータスを上げて取り組み、宣言文を出したり、警察とのマニュアルも作りました。警察もホットラインを結んでくれ、この番号に電話したら商店街の何処の店か直ぐにわかり出動してくれる体制をとってくれました。実際にお客様を使った実験や警察犬を使った実験も行いました。
　これを繰り返しているうちに、大阪で池田小学校の事件が起きた直後でありましたのでいろいろな意味で関心が高かったこともあると思いますが、ＮＨＫが取り上げてくれました。ＮＨＫが取り上げてくれたことによって、商店街の人達も自分達が役に立っているという意識になり積極的に参加してくれるようになりました。
　その後、役員全員が春日井警察から表彰を受け、最初は反対していた人も本当に誇らしげでした。これが最初の提案でした。
　二つ目の提案は、商店街連合会は１５の単組に分かれており、団扇を配ったりいろいろな事をしてそれぞれが夏祭りを行っていました。
　その団扇にアイディアを凝らし、牛乳パックを回収して作ろうということを提案し実施ました。
　実際には、それだけの量が集まったかというと集まらなかったので、集めるということはパフォーマンスに近いものがありました。
　しかし、この事業の中でそれぞれの商店街で店の紹介をしたり、何も取り除かなくて再生できるよう全部紙を使った団扇を作りました。丁度、春日井市がＩＳＯ14001を取得した後であったので、これに呼応するよう資源の再利用を呼びかけました。
　この二つを目玉にし、商店街の人に何を訴えなければいけないか、何を姿勢に商売に取り組まなければいけないのかを提案し実践していただきました。
　今、こうやって話をすると凄くスムーズに行ったようですが、反対にあいつのところは何を考えているんだとかいろいろなことを言われました。しかし、結果が全てでした。結果的に成功したので評価をいただきました。
　最後に、サービス券の話になりました。
　本来であったらいろいろなところから見積を取るところですが、当然、私どものところだけです。競争も何もなく全面的に出してくれました。そうすると、あまり加担していない役員の中から何故木野瀬印刷にだけ出すのかということになりました。そうしたら殆どの役員の人達が、木野瀬印刷からは印刷物を買っているのではない、アイディアを買っているのだから、最後までお世話になるのは当り前だろうと言ってくれました。これは本当に涙が出るくらい嬉しかったです。
　また、全戸配布のチラシに商店街連合会の理事長の名前を間違って印刷してしまいました。本当に単純な名前の苗字であったのですが、私が略字を書いたので入力した人間が間違ってしまったのです。普通であったらもの凄いお叱りを受け、値引き、刷り直しということになりますが、理事長さんのところへ電話を掛け、私はまだ現物を見ていなかったので、こういう間違いがありご迷惑をおかけましたと謝りました。その後で多分10万人のうち一人か二人より気づきませんので勘弁してくださいと話をしました。本来なら立腹されるところを笑って許してくれました。本当はあってはならないことですが、信頼関係というのはそういうものだと思います。
　先ほど話をしましたように商店街連合会には私どもから情報と信用を買っていただいています。最後についでに印刷物を買っていただいています。そんな状態で５０周年のイベントを成功させました。

Ｅ―ＴＯＫＵカード
　このＥ―ＴＯＫＵカードは、商連と私どもを結びつけるきっかけになりました。
　広島の今は無くなりましたが、フォーシードというところがリングカードという名称で始めたものです。私どもはそこと提携をして独自に始めました。その後、フォーシードがベンチャーリンクの参加になるという時に私どもは離れました。フォーシードはとても良い会社で親しく付き合っていましたが、大きな会社でましてフランチャイズを専門にしている会社が小さな商店のことを真剣に考えたり、印刷会社のことを真剣に考えるわけがありません。結果としてフォーシードは吸収され社名まで無くなってしまいました。
　Ｅ―ＴＯＫＵカードは、名刺台のカードを大きなボードに張って宣伝するものです。
　私どもは、これをどういうところに置いたかというと、春日井市内に大型店が４つありますがそこに置いてもらうよう交渉をしました。そこにこれを置いてその回りの地元の商店街の宣伝をしてくださいと頼みに行きました。当然やってくれるわけがありません。これだけ汲々しているときに何を考えているんだと門前払いでした。でもしつこい性格なものですから、企画書を書いて書いて最後には公共の場だと思ってください、ましてや地元の商店街との融和無くしてどうやって商売をして行くのですかと、春日井市と春日井商工会議所を巻き込み提案をしました。
　最終的に一件置いてくれることになりました。そこが地元商店街と融和を図る大型店ということで大々的新聞に取り上げられました。そうすると日本人は横並びが好きですから他も置いてくれることになりました。
　当初は場所代を払うつもりでいましたが、その時に菓子折りを持って行っただけで今もずうっと続いていて、それも一番目立つ場所に置いてもらっています。ボードには50店のカードを掲載し、その下に春日井市広報と春日井商工会議所ニュースを置いてあります。
　Ｅ―ＴＯＫＵカードは月１万円以上絶対にかからないシステムにしました。当社はＥ‐プリントがあるので両面カラーのカード200枚を１万円で作ります。カードは月４回金曜日に入替えに行きます。無くなっていたら補充し、最高50枚まで補充します。ですから月４回で200枚になり１万円です。もし、無くなっている量が少なければ若干の補充で済むので５千円の場合もあります。そういう契約をしました。
　小さな商店はお金はありません。そうすると１万円くらいのものでも相当の踏ん切りを付けないと出来ませんので、スケールメリットを出すために何店舗かお願いをして採算を合わせて行っています。

0568タウン
　0568タウンというのは、地域ポータルサイトです。
　0568は、春日井市、小牧市、犬山市と、その周りの西春町、師勝町、豊山市の３市３町の市外局番です。
　全世界に発信できるのがインターネットですが、それを地域だけのために活用するシステムです。ですから、地元の鉄道もその区間の駅の時刻しか出てきませんが、そのかわりに瞬時に出てくるようにしています。
　何故こんなことをしたかというと、小さな商店が間違いだらけの勧誘をされたり、間違いだらけのネット進出をしようとしていました。ホームページを無料で作りますので、楽天に乗せればこれだけの利益が上がります。春日井市の商店街の物を北海道の人がわざわざ買うわけがありませんのにまことしやかに言って月何万円もの契約をしていました。
　それであれば地域だけに限定して行って本当に人が動くような形で宣伝をして、その結果を見極めて良かったらそういうものに参加したらどうですかということにしました。ですからそのサイトにはそれぞれの店を無料で載せています。しかも取材をしてあげ、地図まで入れてあげています。
　こういうことをやっていたら何が起きたかといいますと、木野瀬印刷は印刷と付いているが印刷もできるのですかということで、チラシやＤＭの注文が来ました。普段はただ印刷の注文を取りに行っても全く相手にされませんが、こういうことをやっているとついでに印刷が付いてくるのにはびっくりしました。
　最初は、こうなったらいいなというくらいの純粋な気持ちでしたが、こういう儲け方があるのかと思いました。

利他共栄
　私どもの社是は利他共栄です。これは私が作った造語ですが、他人を利して共に栄えるです。初めに自分ありきではなく、お客様が利益を享受できて始めて自分のところが儲かるということです。これは順番です。逆に最初から吸い上げてしまったらお客様は駄目になってしまうかもしれません。そうなると今度は自分の儲かるすべが無くなってしまいます。先ずはお客様に儲けてもらうことが利他共栄の精神です。

リライトカード
　私どもは次の段階としてリライトカードを商店街連合会に薦めています。
　何故、商店街連合会を使うかといいますと商連にはいろいろな助成金が出るからです。リライトカードは、大型店が行っているポイントが瞬時に出るシステムです。ポイントはどうでもよく、顧客履歴をとってほしいのでリライトカードを薦めています。商店街は客数が少ないので簡単に顧客履歴が取れます。ＲＭ分析をきちんと行い、直近のお客様はどうであったか、このお客様は何を買ったか、何を買ったかまではリライトカードでは無理かもしれませんが、いくら買ったか、そうしたらそのお客様にはどんなマーケティングがあるのかを真剣に一店一店が考えられるようにリライトカードを薦めています。
　後は、これも何とか月１万円以内で出来ないかと思っております。商店街連合会で大量のいろいろなシステムを作ってコストダウンをすれば、各店は端末が一台それもリースでよいので可能だと思っています。
　ただし、商店街どうしでポイントを共有することは薦めていません。先ほど話をしましたように今は平等な社会ですので、やる気のある人だけが報われる社会でないといけないと思います。ついでに参加して、何かおこぼれに預かろうということは不可能です。やる気のある人だけが参加してやる気のある人だけが儲かるシステムを提案しています。それがリライトカードです。